Sechs Techniken aus dem Neurolinguistischen Programmieren, die im Verkaufs- und Führungsalltag vorkommen. Man sollte sie kennen — auch um zu merken, wenn sie bei einem selbst angewendet werden.
Die sechs Techniken
Einwandbehandlung
Bedenken oder Widerstände des Gesprächspartners auflösen, indem man sie anerkennt und umdeutet, um eine positive Lösung zu finden.
Beispiel: „Überraschen Sie Ihren Partner mit einer Entscheidung.“
Rapport
Das Herstellen einer harmonischen Beziehung, in der Kommunikation fließend und effektiv ist — oft durch Spiegeln der Körpersprache oder des Sprachmusters des anderen.
Beispiel: im Dialekt sprechen oder genauso lässig dastehen
Ankern
Eine spezifische Reaktion wird mit einem externen Auslöser verbunden, um gewünschte Emotionen oder Zustände bewusst hervorzurufen.
Beispiel: die Hand auf die Schulter vor dem Schluss-Satz
Pasten
Das gezielte Einfügen von Gedanken oder Emotionen in die Wahrnehmung einer anderen Person, um deren Reaktion oder Verhalten subtil zu beeinflussen.
Beispiel: „Stellen Sie sich vor, Sie stehen am Meer und hören das Rauschen.“
Reframing
Eine Situation oder ein Problem in einem neuen Licht betrachten, um dessen Bedeutung positiv zu verändern und neue Perspektiven zu eröffnen.
Beispiel: teure Autos am Anfang des Schauraums, das 08/15-Auto dahinter
Glaubenssätze
Limitierende Überzeugungen identifizieren und durch stärkende, positive Glaubenssätze ersetzen, um persönliches Wachstum zu fördern.
Beispiel: „Was nichts kostet, ist nichts wert.“
Der häufigste Denkfehler
NLP wird entweder als Wundermittel verkauft oder als Manipulation abgelehnt. Beides führt am Nutzen vorbei. Die Techniken beschreiben Dinge, die ohnehin ständig passieren — man spiegelt Körpersprache, man setzt Anker, man rahmt Dinge neu. Der Unterschied ist nur, ob es einem bewusst ist. Wer Reframing kennt, erkennt den Schauraum, sobald er ihn betritt.
Was eine Führungskraft damit macht
Sie arbeitet vor allem mit zwei der sechs: Rapport am Anfang jedes Gesprächs und Reframing, wenn ein Team in einer Bewertung feststeckt. Die anderen vier kennt sie, um sie zu erkennen.
Eine Übung aus dem Seminar
Den eigenen Glaubenssatz finden. Welchen Satz über Geld, Arbeit oder Menschen haben Sie von zu Hause mitbekommen und nie überprüft? Schreiben Sie ihn auf und stellen Sie ihm die vier Fragen.
Das passt dazu
Im Seminar üben
Sechs Techniken sind schnell erklärt. Rapport herzustellen, ohne dass es nach Nachäffen aussieht, lernt man nur mit Rückmeldung.
Quellen
Richard Bandler und John Grinder, Neurolinguistisches Programmieren, 1970er Jahre.
Im Seminarhandbuch, Kapitel Flexibilität, Seite 43.
Stand: September 2026 · dekkers.at/wissen/nlp-techniken/