Übung · Flexibilität · 15 Minuten · zu zweit
Wer fragt, führt
Die meisten Menschen glauben, führen heiße reden. Wer redet, gibt aber nur weiter, was er ohnehin schon weiß. Wer fragt, erfährt etwas – und wer etwas erfährt, kann anbieten, was passt.
Neun Schritte, in dieser Reihenfolge. Kein Verkaufstrick: Das funktioniert im Kundengespräch genauso wie im Mitarbeitergespräch, beim Elternabend und am Küchentisch.
Die neun Schritte
Aufwärmen
„Was mir auffällt …“
Ein echter, konkreter Satz über das, was Sie sehen. Kein Wetter, kein Smalltalk.
Um Erlaubnis fragenJA
„Darf ich Ihnen eine Frage stellen?“
Fast niemand sagt nein. Und wer ja sagt, hört anders zu.
Die Frage
„Was ist Ihnen wichtig?“
Die wichtigste Frage des Gesprächs. Danach schweigen Sie.
Vertiefen
„Was noch?“
Zwei Wörter. Die zweite Antwort ist meist ehrlicher als die erste.
Mehr vertiefen
„Andere haben gesagt …“
Sie bringen ein, was Sie kennen – als Angebot, nicht als Behauptung.
Hinterfragen
„Was meinen Sie mit …?“
Jedes zweite Wort bedeutet für den anderen etwas anderes als für Sie. Und dann zurück zu Schritt 04, so lange etwas Neues kommt.
ZusammenfassenJA
„Habe ich das richtig verstanden?“
Sie gehen Ihre Mitschrift durch. Punkt für Punkt. Mit seinen Wörtern.
Bereitschaft abfragenJA
„Angenommen, ich könnte …“
Der Test vor dem Abschluss. Kommt hier kein Ja, fehlt noch etwas.
Abschluss
Jetzt – und erst jetzt.
Sie schlagen vor, was zu dem passt, was er gesagt hat. Nicht zu dem, was Sie verkaufen wollen.
Die drei Ja. An drei Stellen warten Sie auf ein Ja, bevor Sie weitergehen. Kommt keines, gehen Sie zurück, nicht vor. Diese drei Ja sind der Unterschied zwischen einem Gespräch und einer Vorführung.
Die häufigsten Fehler
Zu früh zu Schritt neun springen. Die Schleife nur einmal drehen. Nach der Frage weiterreden statt zu schweigen. Und mit den eigenen Wörtern zusammenfassen statt mit seinen.
Probieren Sie es heute
Sie führen das Gespräch, ohne es zu bestimmen. Das ist der ganze Trick – und es ist keiner.