Sieben Fragen,
die weiterbringen.
Gute Fragen bringen mehr Bewegung als gute Ratschläge. Tippen Sie auf eine Frage, um zu sehen, wann sie passt.
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Büffel · Flexibilität. Wer fragt, führt. Aber nicht jede Frage führt weiter. „Warum haben Sie das gemacht?“ erzeugt Rechtfertigung. Die folgenden sieben Fragetypen kommen aus der systemischen Beratung und öffnen ein Gespräch, statt es zu verengen.
Die sieben Typen
- Zirkuläre Frage. Fragt eine Person nach der Sicht einer dritten. „Was glauben Sie, wie Ihre Kollegin die Situation beschreiben würde?“
- Skalierungsfrage. Macht Unscharfes messbar. „Auf einer Skala von eins bis zehn – wo stehen wir gerade? Was wäre nötig für eine Stufe mehr?“
- Wunderfrage. Springt über das Problem hinweg. „Angenommen, das Problem wäre über Nacht gelöst. Woran würden Sie es morgen früh als Erstes merken?“
- Ausnahmefrage. Sucht das, was schon funktioniert. „Wann war es zuletzt besser? Was war da anders?“
- Ressourcenfrage. Erinnert an vorhandene Stärke. „Sie haben Ähnliches schon einmal geschafft. Was hat Ihnen damals geholfen?“
- Hypothetische Frage. Erlaubt Gedankenspiele ohne Festlegung. „Was wäre, wenn Budget keine Rolle spielte?“
- Lösungsorientierte Frage. Richtet den Blick nach vorn. „Was ist der nächste kleine Schritt, den Sie diese Woche gehen können?“
Die Regel dahinter
Stellen Sie eine Frage. Dann schweigen Sie. Die ersten drei Sekunden Stille sind unangenehm, die Antwort danach ist die eigentliche. Wer die Stille füllt, bekommt seine eigene Meinung zurück.
Zum Ausprobieren
Nehmen Sie sich für das nächste Kundengespräch oder das nächste Mitarbeitergespräch drei dieser Fragen vor. Nicht sieben – drei. Notieren Sie danach, welche am meisten gebracht hat.
Aus dem Kapitel Flexibilität meines Seminarhandbuchs. Ausführlich im Workshop Effektive Gesprächsführung.
Wann Sie diese Übung brauchen
In Gesprächen, die sich im Kreis drehen. Gute Fragen bringen mehr Bewegung als gute Ratschläge – im Verkauf genauso wie in der Führung. Es gehört zur Dimension Vielseitigkeit der Big-Five-Methode.
Das passt dazu
Alle Übungen finden Sie in der Übungssammlung. Ausführlich nachlesen können Sie das in den Büchern – das erste Kapitel ist kostenlos.
Im Seminar üben
Lesen ist der Anfang, Üben ist der Weg. Am intensivsten arbeiten wir daran im Seminar Die Big Five im Verkauf. Alle Formate im Überblick: Firmenseminare, offene Seminare und Workshops.
Das passt dazu
Üben Sie es an
Ihren eigenen Fällen.
Lesen ist der Anfang. Was hier steht, funktioniert – aber es sitzt erst, wenn man es mit anderen probiert hat.